営業戦略を考える上でやってる3つのこと

営業職として20歳から働いているので、もう10年になります。

営業の仕事は、外部から仕事を取ってきて会社の売り上げを上げる職種であり、この10年間「目標数字」を持って生きてきました。

そんな10年をなんとか乗り越えてきた営業戦略の考え方を自分の頭の整理と他で悩んでいる人の何か助けになればと思いつつ、つらつらと書いていきます。

■営業がうまくいく方法なんて存在しない

営業の仕事を長くやっていると、いろんなことがあります。

調子がいい時もあれば、悪い時もやってきます。

特に悪い時はいろんなものに手を付けがちで、

「あれ?なんで売れないんだろうか・・・こんなにやっているのに。。そうか、やり方が悪いんだ!」的な感じで本を読んだり、Webで記事を読んだりして「営業の売れるコツ●●つ」的なものを読んだりしがち。

ただ、参考にはなるのでしょうが「営業がうまくいくコツ」なんてものは存在しないと思っています。あくまで参考になるのは考え方と頭の整理の仕方だけ。ゲームみたいに攻略法なんて存在しないんですよね。

（そんな時間があれば、一つでも多くアポを取ったり、訪問したり具体的なアクションを取る方がよっぽどいい）

じゃあ、どないしたらええねん。ということでいつも困ったらやっていることを書いていきます。（ハマらない業界もあると思いますが）

特別なスキルなんていりません。

■まずは己を知る。

まず、自分が売っているものを書き出していきます。

マインドマップを使って整理するのがいいかもしれません。

（何でもいいんですけど、以下が使いやすいなと思います。無料で3つまで作れる）

https://www.mindmeister.com/ja

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こんな感じで、何を売っていて、それがどのくらいの利益（自分の目標にインパクトを与えるのか?）といったものを細かく分類していきます。

そんなこと、もう分かってるよって思う方もいるかもしれませんが、こうやって並べて書いてみると見えなかったものが見えてきたりします。

■行動を数値化する

次に、行動を数値化します。

計算式ですが以下の計算式を使っています。

アポ件数×提案件数×受注件数×受注単価平均＝達成金額

この際にアポから提案につながったパーセンテージと、提案件数から受注につながったパーセンテージをおおよそでいいので出してみてください。

例えば・・・目標が100万円、アポから提案が50％、提案から受注件数が20％、受注単価が20万円の場合、は以下の内容になります。

アポ20件×提案10件×受注5件×受注単価平均20万円＝100万円

つまりアポイントに20件行けば、達成ラインに近づくであろうということが逆算して導くことができます。こういう風に行動を数値化します。

とりあえず「アポを20件」という形で自分のやるべきことが見えてきますし、慣れてきたら受注単価を40万円にしよう、アポから提案・提案から受注のパーセンテージを上げようといった別の取り組むべき課題も見えてきます。

■プロダクトと計算式から売るべき商品を考える

自社商品の把握とやるべき数値が見えてきたら、次はその2つを使って何をどのくらい売っていくのか考えていきます。

例えば上記の計算式も引用しながら考えていくと、以下の商品群があったとします。

A商品：5万円

B商品：10万円

C商品：20万円

D商品：50万円

E商品：100万円

100万円という目標を達成するにはA商品だけ売ると20件受注しないといけませんし、E商品だと1件受注でOKということになります。

ここは自社の売れ筋、自分が得意な提案商品などを考慮しながら組み合わせていくのがいいと思います。ただ、考えすぎても決まらなくなってしまうのでざっくりおおよそでA商品2件、B商品3件、C商品3件、DとEは提案はするが決まればラッキーみたいなもので良いと思います。

■売り込み先を考えよう

ここまで来たら、あとは行動に移すだけ・・・という方もいらっしゃると思いますがいろんな業界を相手にしている営業だと売り込み先を絞るという考え方が必要になってきます。

例えば、A商品はコスメ業界でよく買われている、B商品はIT系でよく買われているなどいろいろと業界によって売れ筋商品など変わってきたりすると思います。

そのため、このプロダクトはこの業界に売り込んでみようといった形でやみくもに当たるのではなく、ある程度のターゲットを設定すると確度が高まるので精神的にも営業的にも少し楽になってきます。（経験上）

ただ、そんなものないなぁ、分かんないなぁという方は「自分の好きなもの」をベースに考えても良いかと思います。広告の仕事をしていた時にゲームが好きなのでゲーム業界に当たってみたところ、ある程度知識がある状態で臨めますのでお客さんと会話になりますし、相手の言っていることもなんとなくわかるのでこのやり方は少しおススメです。